Une offre différente à chaque phase de votre processus de vente (sales funnel)

Notre job serait beaucoup plus facile si les gens achetaient immédiatement l’objet de leur désir. Mais en tant que marketeurs et vendeurs, nous savons que ce n’est que rarement le cas (une chance pour nous, sinon notre job serait totalement superflu).

Les clients passeront le plus souvent par ce que l’on appelle en termes de marketing le « sales funnel » ou entonnoir de vente. Cet entonnoir décrit en différentes phases le parcours suivi par un client : de son premier clic sur le lien de votre site web au téléchargement d’un e-book, en passant par son abonnement aux e-mails, sa conversation avec un collaborateur de vente, sa réflexion à propos de la commande ou non du produit chez vous et pour finir, si tout va bien, l’achat final de votre produit.

Il est très important pour les marketeurs de s’assurer que le client traverse tout le processus, et ce, jusqu’à la phase de l’achat. Pour ce faire, ils doivent créer du contenu spécifique, pertinent et nécessaire dans chaque phase de l’entonnoir. Les marketeurs doivent veiller à ce que les bonnes informations parviennent aux bonnes personnes et les incitent à passer à l’étape suivante.

Nous avons parlé dans un article précédent des call-to-action personnalisables en fonction du profil de la personne qui regarde l’offre. La même règle s’applique au matériel envoyé dans les différentes phases de l’entonnoir de vente.

Vous devez pour cela bien cerner votre marché cible : qui sont vos clients, que veulent-ils et que font-ils pour trouver une solution à leurs problèmes ? Vous pouvez, sur la base de ces informations, développer des campagnes orientées vers vos personas qui rendront votre contenu plus pertinent pour vos clients. Vous pouvez ensuite élaborer des stratégies de contenu en fonction de la phase spécifique du parcours client et de l’entonnoir de vente.

Je vous aiderai, dans ce post, à définir le parcours d’achat du client, ainsi que l’endroit où il se situe dans les différentes phases de l’entonnoir de vente. Je vous donnerai ensuite quelques conseils et idées concernant les types de contenu qui sont efficaces et adaptés pour chaque étape du parcours d’achat suivi par un client.

PARCOURS CLIENT OU D’ACHAT (BUYER’S JOURNEY)

Avant de mettre en place une stratégie de contenu pour votre entreprise, tenez compte du fait que le parcours client et l’entonnoir de vente peuvent être structurés de manière différente en fonction du secteur, du modèle, du produit, du prix et du public cible. Pour bien comprendre le parcours d'achat et l’entonnoir de vente, il importe dès lors en premier lieu de planifier une campagne visant à définir vos personas et puis seulement d’élaborer une stratégie de contenu.

En général, un parcours client typique se présente comme suit :

Sommet de l’entonnoir : phase de sensibilisation (Awareness Stage)

La phase de sensibilisation se trouve tout en haut, dans la partie la plus large de l’entonnoir de vente. Il s’agit du moment où le client potentiel se met à faire des recherches pour satisfaire un besoin, résoudre un problème ou trouver une forme de solution. Dans cette phase, le client cherche un contenu éducatif de haute qualité qui l’aidera à trouver la solution qu’il recherche.

Dans cette phase de l’entonnoir de vente, le but est d’attirer des contacts et d’acquérir de la notoriété pour que les clients potentiels pensent à votre marque lorsqu’ils rencontrent un problème.

Les types de contenu suivants conviennent le mieux pour la phase de sensibilisation :

• Posts de blogs de qualité,
• E-books,
• Livres blancs,
• Rapports,
• Vidéos,
• Contenu viral,
• Contenu sur les médias sociaux,
• Cours et certificats

Milieu de l’entonnoir : phase de considération (Consideration Stage)

La phase de considération dans le parcours client est le moment où vous avez suffisamment attiré l’attention du client pour qu’il se déplace vers le milieu de l’entonnoir de vente. Il a consulté le matériel que vous avez proposé, il est conscient du fait qu’il a un problème ou un besoin et envisage maintenant le meilleur moyen de le résoudre ou de le combler.

Dans cette phase, le but est de créer du contenu montrant de quelle manière votre produit est la meilleure solution à son problème. Le marketing direct est utilisé pour entretenir des contacts, pour mettre en place une stratégie de maturation des prospects (lead nurturing) et pour commencer à développer une relation de confiance avec le client. Le contenu qui montre que vous êtes un expert dans votre domaine est le plus susceptible de capter son attention à ce stade de l’entonnoir de vente.

Les types de contenu suivants conviennent le mieux pour la phase de considération :

• Guides professionnels,
• Webinars,
• Études de cas orientées solution,
• Vidéos,
• Livres blancs comparatifs,
• Interactions en direct.

Bas de l’entonnoir : phase de décision (Decision Stage)

Dans la phase de décision du parcours client, celui-ci est prêt à procéder à l’achat. Il convient de faire en sorte, dans cette phase, que le client achète son produit ou service chez vous. À ce stade, les clients ont juste besoin d’un petit coup de pouce pour les inciter à conclure la transaction avec vous.

Le but est donc ici de faire en sorte que le client conclue l’achat de votre produit et n’aille pas faire son shopping ailleurs. La bonne combinaison de contenu tout au long du parcours d'achat, couplée à un contenu spécifique pour cette phase finale de l’entonnoir, doit permettre d’atteindre ce résultat. Le marketing orienté marque et les CTA personnalisés sont déterminants à ce stade.

Les types de contenu suivants conviennent le mieux pour la phase de décision :

• Avis de clients,
• Descriptions produit,
• Études de cas,
• Offres d’essai,
• Démos.

Chaque entreprise a bien entendu son propre modèle d’entonnoir de vente, qui doit s’articuler autour du parcours client spécifique et pertinent pour son public et le produit qu’elle vend. Je parlerai dans le blog suivant des différents formats d’offre ainsi que des formats qui conviennent le mieux pour la maturation des prospects et la conversion de leads pour votre entreprise.

Rise and Shine est en mesure de mettre en œuvre des stratégies de maturation des prospects pour tout type d’entreprise. Si vous souhaitez en savoir plus sur notre suivi personnalisé de leads, téléchargez notre e-book : Les 30 meilleurs conseils & astuces en génération de leads.