Comment obtenir des informations sur vos leads

Vous êtes entre-temps sans doute tout à fait convaincu de la méthodologie d’inbound marketing et avez décidé qu’il s’agit de l’approche dont votre entreprise a besoin pour attirer davantage de clients et convertir plus de leads en ventes ?

J’ai parlé dans mon dernier article de la façon d’aligner vos offres à la phase correspondante du processus de vente ou du parcours client afin de tirer le meilleur parti du matériel que vous proposez à vos clients. Il est clair qu’une grande partie du processus d’inbound est lié au content marketing et qu’un contenu de qualité est nécessaire pour faire passer vos clients à la phase suivante dans le processus de vente.

Les types de format d’offre suivants sont les plus populaires. Je les ai classés en fonction de leur efficacité en termes de génération de leads :

• E-books et guides,
• Modèles et présentations,
• Études et rapports,
• Livres blancs,
• Kits,
• Webinaires en direct,
• Vidéos à la demande,
• Billets de blog,
• Démos, offres d’essai, études de cas et offres prêtes à la vente (sales ready offers).

Il ne suffit toutefois pas de prendre la liste ci-dessus et de faire un copier-coller. Si vous pensez que vous générerez des tas de leads en offrant simplement les trois premiers formats d’offre dans chaque phase du parcours client, vous serez déçu. Tous les formats d’offre ne sont pas les mêmes, et certains sont plus efficaces que d’autres pour la conversion de leads et la maturation de vos clients à travers toutes les phases de l’entonnoir de vente. Il ne suffit pas de se demander simplement quel type de format d’offre est plus efficace ou s’il convient de créer un e-book ou de publier un billet de blog avant de tenter d’appliquer les réponses à ces questions à tous les niveaux de votre campagne.

Un parcours client est divisé en trois phases : la phase de sensibilisation, la phase de considération et la phase de décision. Il convient donc de créer, pour chaque phase, du contenu considéré comme étant plus efficace à ce stade de l’entonnoir de vente. En résumé, cela signifie que vous devez vous assurer de créer la bonne information pour atteindre les bonnes personnes au bon moment du parcours client, dans le but de tirer le meilleur parti de votre stratégie de content marketing.

Je commenterai ci-dessous quelques-uns des différents types de formats d’offre et indiquerai à quelle phase du parcours client ils s’adaptent le mieux.

E-BOOKS ET GUIDES

Les e-books et les guides sont des formats d’offre très efficaces dans le cadre du content marketing. S’ils sont utilisés correctement, ils offrent un grand potentiel pour convertir de nombreux leads en clients. Bien qu’il soit parfaitement possible de les utiliser dans la phase de sensibilisation, ils sont sans aucun doute nettement plus efficaces dans la phase de considération. En effet, dans cette phase, les acheteurs sont sensibilisés à votre marque et au fait que vous êtes en mesure d’apporter une solution à leur problème. Un e-book ou un guide de qualité est l’outil parfait pour leur fournir les informations détaillées qu’ils recherchent.

ÉTUDES ET RAPPORTS

Les études et les rapports font partie intégrante d’une stratégie de marketing réussie et offrent d’excellentes possibilités pour présenter vos produits de manière professionnelle, sous forme statistique. Ils peuvent être utilisés à la fois dans la phase de sensibilisation et dans la phase de considération, mais ils conviennent mieux à la phase de sensibilisation dans laquelle le client est toujours en train d’examiner ses problèmes. Ils vous permettent de proposer une solution possible à votre client, et montrent en même temps que vous occupez une position de leader dans votre secteur. Ce type de format d’offre fait descendre le client potentiel dans l’entonnoir de vente, lui donnant accès à des rapports plus détaillés et à des comparaisons avec la concurrence qui lui montrent exactement pourquoi il devrait opter pour votre produit ou service.

WEBINAIRES EN DIRECT ET VIDÉOS

Les webinaires en direct et les vidéos sont également des moyens de montrer pourquoi votre produit ou service constitue la meilleure option pour résoudre le problème de votre client. Celui-ci est déjà passé par la phase de sensibilisation et se trouve maintenant dans la phase de considération. Ce qui signifie qu’il cherche la solution la plus appropriée et la plus efficace à son problème. Les webinaires en direct et les vidéos sont des moyens plus personnalisés d’informer vos clients et contribuent à la construction d’une relation de confiance, qui fait partie intégrante de la phase de considération.

ARTICLE DE BLOG

Les articles de blog sont incontestablement le format d’offre préféré des marketeurs dans leurs stratégies de content marketing. Les articles de blog qualitatifs sont pertinents, informatifs, éducatifs et variés. Ils peuvent avoir un effet significatif aussi bien dans la phase de sensibilisation que dans la phase de considération. Les articles de blog utilisés dans la phase de sensibilisation sont souvent accrocheurs et vastes : ils traitent de sujets qui sensibilisent vos clients à votre marque et aux solutions qui existent à leurs problèmes. Ils peuvent ensuite être davantage ciblés ultérieurement dans le parcours client, et ce, principalement dans la phase de considération, avec des articles contenant des statistiques ou des comparaisons avec des marques et produits concurrents. Ces articles doivent aider le client à décider que votre produit ou service est meilleur que le reste et qu’il est aussi exactement ce qu’il recherche.

DÉMOS, OFFRES D’ESSAI ET ÉTUDES DE CAS

Même si ces trois types de formats d’offre figuraient au bas de la liste des formats les plus populaires, cela ne signifie pas qu’ils ne sont pas efficaces. La raison pour laquelle ils ne figurent pas en tête de liste, en ce qui concerne la conversion de leads en clients, est tout simplement, qu’ils correspondent davantage à la phase de décision. Il s’agit de la dernière phase de l’entonnoir de vente, et aussi la plus étroite, ce qui veut dire bien entendu que le nombre de clients est déjà beaucoup moins élevé que dans les autres phases. À ce stade, les clients ont souvent seulement besoin d’un petit coup de pouce pour acheter votre produit ou service. Les démos, offres d’essai et études de cas donnent à vos clients l’opportunité de tester votre produit. Si ce test se révèle positif, et espérons que cela soit le cas, les clients procèderont dans la plupart des cas à l’achat, quel que soit le produit ou service proposé par votre entreprise.

Chez Rise + Shine, nous travaillons avec de nombreux partenaires pour créer des stratégies de génération de leads et les mettre en œuvre. Nous accompagnons nos clients dans l’alimentation et le développement de ces leads afin de développer leur business au travers d’une approche d’inbound marketing. Si vous souhaitez en savoir plus sur la génération de leads ainsi que sur la façon d’avoir de meilleurs taux de conversion de leads en clients, téléchargez notre e-book : Les 30 meilleurs conseils et astuces en génération de leads